NLP İle Kişisel Satış
1 Gün

Amaç:
Giderek artan rekabet ortamında, şirketlerin satış kadrolarının gelişmelere uyumunu sağlayarak, satıcılık konusundaki deneyimlerini pekiştirecek yeni yaklaşımları ve teknikleri açıklamak bu programın temek amacıdır.

İçerik:
• Satış görüşmesinde iletişimin etkisi
• Başarılı bir satışta geliştirilmesi gereken kişisel beceriler
• Sözel iletişim
• Satışta etkili konuşma, dinlemenin önemi, yanlış dinleme biçimleri, Aktif
dinleme
• Satış iletişiminde ben dili ve sen dilinin etkileri
• Satışta beden dili
• Satışta proaktif olma
• Görsel Dil
• İşitsel Dil
• Duyusal Dil

Satış Yönetimi
1 Gün

Amaç:
Günümüzün rekabet ortamında, rakiplerden ve müşterilerden daha önce düşünerek çözüm üretebilen ve bunları en uygun şekilde hayata geçirebilmeyi sağlayacak satış yönetimi yaklaşımı hakkında bilgi vermek bu seminerin temel amacıdır.

İçerik:
• Pazarlama yönetimi içinde satış gücünün önemi
• Satış gücünün organizasyonu ve koordinasyonu
• Satış faaliyetinin planlanması
• Satış stratejileri
• Satış taktikleri
• Satışta yürütme
• Satışta kontrol

Yaratıcı Satışçılık Genel Eğitimi
2 Gün

Amaç :
Firmaların bünyelerinde bulunan “Satış Gücü Örgütü” nün satışlarda yaratıcılık kullanmayı öğrenmeleri en önemli amaçtır. Yaratıcı Satışçı olmayacak bir satışı kazanmayı, müşterilerin alımlarının daha çok nasıl arttırmayı, gitmeyen ürün kalemlerini satmaya çabalamayı öğrenecektir. Bu konulardaki bilgileri satışçıyı müşteri karşısında daha başarılı yapacaktır.
Süre :2 tam gün

İçerik
Yaratıcılığın kullanıldığı 16 alan
1. Önce Fikir Satılır
2. Malınız Satılabilir mi?
3. Müşterilerin Tepkileri
4. Yenilikler ve Alışkanlıkların Gücü
5. Satışta Baskıcı Olmak
6. Kalite ve önemi
7. Fiyat ve Satışçı ilişkisi
8. Satışçı ve Kendisine inanma
9. Satışçı ve Tartışmalar
10. Satışçı ve Engeller
11. Satış görüşmesinde ilk adım
12. Satış ve DİİH (Dikkat, ilgi, istek ve Hareket)
13. Satış için Taktik Süreci (TİKBİH)
14. Satışçı Nasıl Söylemeli?
15. Müşteriler ile ilişkimiz ve Şikâyetler
16. Gruplara ve Komitelere Satış
- Yaratıcılık temrinleri ve Yarışmalar
- Uygulamalı ve yönlendirmeli Roll-play çalışmaları

Yaratıcı İleri Satış Teknikleri Eğitimi
2 Gün

Amaç :
“Yaratıcı İleri Satış Teknikleri®” Eğitimi, Temel Satış Eğitimi almış satış gruplarının, sattıkları ürün ve verdikleri hizmete yönelik olarak, firmaya özel durumların göz önüne alınması ile hazırlanan eğitimdir.
Bu eğitim ile satış ekibi sattıkları ürüne ve verdikleri hizmete farklı boyutlardan bakmayı, müşteri ihtiyaçlarını öne çıkartmayı ve onları mutlu, sürekli ve sadakatli müşteri haline getirmeyi geliştirecektir.
Yaratıcı Satışçılık günümüzün ve modern çağın en önemli satış yöntemi olup, satışçıların satış görüşmesi esnasında yaratıcılıklarını kullanmayı öğretmektedir.
Yaratıcılığın kullanıldığı 16 alan ve ürüne özel hazırlanan sunuş tekniklerinin birleştirildiği bu eğitim ile satış ekipleri daha başarılı görüşmeler ve daha büyük miktarlarda satışlar gerçekleştirecektir.
Süre : 2 tam gün

Hazırlık : Program klasik ve herkesin kullanacağı ve her şirkete uygulanabilecek bir çalışma şeklinde olmayıp, firmanın satış konusuna bakışı, çalışanların seviyesi ve ürünün satış sistemine göre tekrar gözden geçirilerek planlanmalıdır.
Bu nedenle satış yöneticisi ve satış elemanları ile ayrı-ayrı mülakat ve test yapılması gerekmektedir. Çıkan rapor sonucunda aşağıdaki konulardan hangilerine ağırlık verilmesi gerektiği ortaya çıkacaktır.
Katılımcılar ? : Her türlü ürünün satışında görevli satış temsilcileri ve pazarlama temsilcileri katılabilir. Çeşitli firmalardan küçük gruplar olmasının yanı sıra tek bir firmanın temsilcileri de olabilir.

Eğitimin içeriği
- Yaratıcılık nedir?
- “Yaratıcı Satışçılık bir dahi beynin bulduğu bir teknik midir?” yoksa “Olmayacak durumda bir satış yaratma mıdır? “
- “Ya mal gider ya da satıcı” sözü nedir?
- “Gitmemesi gereken” satıcının özelliği ne olmalıdır?
- “En kötü plan bile plansızlıktan iyidir” sözü satışçı için ne ifade eder?
- “Müşteri Kafdağı’nın ardında mıdır ?” yoksa nerede ve nasıl bulunur?
- Doğru müşteri kimdir? nasıl anlaşılır?
- Müşteri ihtiyacını belirlemek elimizde midir?
- Müşteri için uygun çözümü bulma teknikleri nelerdir?
- Soru sorma ve “Evet” dedirtme yöntemleri var mıdır?
- “Satış itirazla başlar” sözü ne kadar doğrudur?
- “Satışa giden” ya da “satış giden” itirazları ayırıp nasıl başa çıkabiliriz?
- Satış görüşmesi nasıl yapılmalı? ve pazarlık becerilerimizi geliştirebilir miyiz?
- Satış görüşmelerini olumlu sonuçlandırabilmek elimizde mi?
- Daha başarılı satış kapatma yöntemleri öğrenilir mi?
- Satış stresini yenmek mümkün mü?
- Stres “siz” satış olabilir mi?
- İtiraz geleceğini önceden kestirebilen satışçı daha başarılı olacaktır.

Yaratıcı Satış İtirazları
1 Gün

Amaç : Firmaların bünyelerinde bulunan “Satış Gücü örgütleri”nin müşteri karşısında en çok zorlandıkları “Satış İtirazları”nın belirlenmesi ve eğitime katılan firma temsilcilerine özel “İtiraz Karşılama” yönteminin oluşturulmasıdır. Ürün, firma ya da kendisi hakkında neye ve ne zaman itiraz geleceğini önceden kestirebilen satışçı daha başarılı olacaktır.
Süre : 1 tam gün
Katılımcı? : Her türlü ürünün satışında görevli satış temsilcileri ve pazarlama temsilcileri katılabilir. Çeşitli firmalardan küçük gruplar olmasının yanı sıra tek bir firmanın temsilcileri de olabilir.

İÇERİK
- Satış ve Yaratıcı Satışçılık tanımları
- Satış itirazları nedir?
- Satışçılar için itirazların önemi
- Temel itiraz türleri nelerdir?
- Dile getirilmeyen itirazlar ve bahaneler
- İtiraz süreci
- İtirazların sınıflandırılması
- Firmaya özel itirazların belirlenmesi (beyin fırtınası çalışması)
- İtirazlara karşı davranışlar
- İtiraz Karşılama nedir?
- İtiraz Karşılama süreci
- İtiraz Karşılama Yöntemleri
- Firmaya özel itiraz karşılama yönteminin belirlenmesi (beyin fırtınası çalışması)
- Firmaya özel “İtirazlar ve Karşılanması” tablosunun oluşturulması
- Satış sürecindeki tüm itirazları içerecek yönlendirilmeli Roll-play çalışmaları

Yaratıcı Satış Kapatma
1 Gün
Amaç : Firmaların “Satış Gücü Örgütü” nü, müşteri karşısında en çok zorlandıkları bilinen “Satış Kapatma” konusunda yeni bilgiler ile donatmaktır. Ayrıca firmaya özel “Satış Kapatma” yöntemlerinin oluşturulmasıdır. Futboldaki “gol atma” ya benzetilebilen satış kapatma yöntemlerini öğrenen satışçı daha başarılı olacaktır.
Süre :1 tam gün
Katılımcı? : Her türlü ürünün satışında görevli satış temsilcileri ve pazarlama temsilcileri katılabilir. Çeşitli firmalardan küçük gruplar olmasının yanı sıra tek bir firmanın temsilcileri de olabilir.

İÇERİK
-Satış ve Yaratıcı Satışçılık tanımları
-Satın alma amacıyla müşterinin kafası nasıl çalışır?
-Satın alma sinyalleri nelerdir? (uygulamalı anlatım)
-Satış Kapatma nedir?
-Bazı Satış Kapatma Yöntemleri nelerdir?
-Satış Kapatmada başarı için yaratıcı fikirler
-Eğitime katılan gruba özel satış kapatma yöntemlerinin belirlenmesi (beyin fırtınası çalışması)
-İtirazları geri çevirerek satış kapatma
-Satış kapatma başarısı üzerine bazı genel fikirler
-Satış sürecinde satış kapatma yöntemlerini içerecek yönlendirilmeli Roll-play çalışmaları

Marketlerde Karşılıklı Uyumlu İlişkiler
2 Gün
Amaç : Bir markette satış işleminin gerçekleşmesi için müşterinin mağazaya girişinden başlayıp, çıkışına kadar geçen süre zarfında bir çok nesne ve kişi ile karşılıklı ilişki kurması gerekmektedir.
Bu ilişkiler bazen hiç sorunsuz bazen de sorunlu olarak sürer ve sonucunda müşteri marketinizle ilgili bir daha gelip gelmemek üzere karar verir. Bu karar her seferinde olabileceği gibi, yaşanan bir olaydan sonra da gerçekleşebilir.
Müşterinin kapıdan girdiği andan itibaren yaşadığı ya da kurduğu ilişkiler ikili, üçlü hatta dörtlü taraflar şeklinde olabilir. İlişkiye konu olan ürünün kendisi ya da mağaza içinde çalışan herhangi bir görevli de olabilir.
Bir müşterinin normal bir alış-veriş sırasında karşılaşacağı ya da ilişki kurması gerekli insan tipi sayısı 3’tür.
Bunlar;

1. Güvenlik Görevlileri
2. Reyon ya da Tezgah Görevlileri
3. Kasiyerler

Sorun ya da problem ile karşılaşıldığında ise karşılaşılan kişiler ilgili birimlerin bir üstleri ya da en yetkilileridir.

Müşteri market içinde sadece iki güvenlik görevlisi (giriş ve çıkıs), bir kasiyer ile ilişki kurarken, birden çok satış görevlisi ile ilişki kurmaktadır. Bu durum bize satışta çalışan personelin üzerinde daha çok durulması gerektiğini göstermektedir.

“Marketlerde Karşılıklı uyumlu İlişkiler®” Eğitim Programları (MAKİEP) müşterinin satış esnasında muhatap olacağı herkesin ve her birimin müşterinin en uygun ortamda alışverişini yapması için gerekli ihtimamı göstermek amacıyla eğitilmesidir.

“Market bir Sahnedir. Herkes rolünü en iyi şekilde oynamalıdır”
Çalışanların rollerinin ne olduğu en iyi şekilde öğretilerek ve yönetmen (market yöneticileri) tarafından oyunun kurallarına göre oynanıp oynanmadığı gözlenerek.Eğitim sonrası kontrol sağlanacaktır.

Bu sahnelenen oyunun amacı seyircinin (müşterinin) tekrar marketimize gelmesidir.

Oyun sırasında özellikle satış ile ilgili kişiler, müşteriyi oyuna katmaya özen göstereceklerdir.

MAKİEP müşteri ile doğrudan ya da dolaylı ilişki kuran herkesi sahneye çıkacak şekilde hazırlayacaktır.

KARŞILIKLI İLİŞKİLER GRUPLARI:

A. SATIŞÇILAR: (Tezgahtarlar, reyon sorumluları, ... vb.)
B. MÜŞTERİLER: (Potansiyel, Eski, Kemikleşmiş, Ara sıracı,...vb.)
C. MALLAR: (Ürün, hizmet, reyon,...vb.)
D. DİĞER PERSONEL: (Güvenlik Görevlileri, Kasiyerler, Tedarik/Satın alma, Muhasebe, Yöneticiler,...vb.)

GRUPLARIN İLİŞKİ KOMBİNASYONLARI:

1. A - B (Satışçılar / Müşteriler ilişkileri)
2. A - B (Satışçılar / Ürünler ilişkileri)
3. A - D (Satışçılar / Diğer Personel ilişkileri)
4. B - C (Müşteriler / Ürünler ilişkileri)
5. B - D (Müşteriler / Diğer Personel ilişkileri)
6. D - D (Diğer Personel / Diğer Personel ilişkileri)
7. C - C (Ürünler / Ürünler ilişkileri)
8. B - B (Müşteriler / Müşteriler ilişkileri)
9. A - A (Satışçılar / Satışçılar İlişkileri)
10. A - B - C (Satışçılar / Müşteri / Ürünler İlişkileri)
11. A - B - D (Satışçılar / Müşteri / D. Personel İlişkileri)
12. A - B - C - D (Satışçılar / Müşteriler / Ürünler / D. Personel İlişkileri)
İÇERİK :
Eğitimler başlamadan önce, eğitime katılacak olan personele bir form dağıtılarak, aile yapısı, sosyal yaşantısı ve mesleğine bakışı değerlendirilir.

Bu anket çalışması ile “Karşılıklı ilişkiler” gruplarından hangisiyle daha çok muhatap kaldıklarını ve “çatışma”nın “uyumsuzluğun” yoğun olduğu kombinasyon üzerinde çalışılarak eğitim hazırlanır.

Her gruba verilecek eğitim genellikle birbirinden farklı olmakla birlikte dört ana yapıda oluşacaktır.

Bu Ana Yapılar Şunlardır:
1. Tavır ve Davranış
2. Bilgi ve Teknik
3. Tutum ve Öneri
4. Çözüm ve Sonuç

Her ilişki grubu ve kombinasyonları bu ana yapılar çerçevesinde eğitileceklerdir.
Eğitimde gözetilen amaç, eğitime katılanları yoğun teoriler ile sıkmayıp, ihtiyacımız olan rolü oynamalarını sağlamaktır.

Eğitimlerin detayına girildiğinde; satış teknikleri, sunum becerileri, verimlilik, kalite, tasarruf, sorun çözme, ikna etme, hızlı düşünme ve cevap verme, olumlu düşünme, yaratıcılık, vb. konular programların başlıklarını oluşturacaktır.

Banka Promosyon Elemanı Eğitimi
2 Gün
Amaç : Banka Finans Araçlarının Daha İyi Tanıtılması
Süre : 1 gün altı saat. Pratik + uygulama istenmesi halinde seminer süresi iki güne çıkmaktadır.
Katılımcı? : Her türlü ürünün satışında görevli satış temsilcileri ve pazarlama temsilcileri katılabilir. Çeşitli firmalardan küçük gruplar olmasının yanı sıra tek bir firmanın temsilcileri de olabilir.
İçerik : Banka finans araçlarını promosyon faaliyeti şeklinde tanıtacak promosyon danışmanlarına yol gösteren bir programdır.

1. PROMOSYON ELEMANLIĞI NEDİR?
a. Promosyon Çalışması nedir?
b. Promosyon Satışçısının Özellikleri nelerdir?
c. Finans araçları satışının ardında yatan fikir nedir? Nasıl satılır?
d. Günümüz promosyon elemanında bulunması gereken özellikler nelerdir?

2. PROMOSYON ÇALIŞMASININ EVRELERİ
I: “ MÜŞTERİNİN DİKKATİNİ ÇEKME”
a. Çalışma öncesi müşteri bulma yolları,
b. Müşteri bulma için stant çalışması ve işlevi,
c. Stant çalışması ve potansiyel müşteri ilişkisi (davranışlar)

II: “ ÜRÜNLERE İLGİ ÇEKME”
d. Müşteriyi karşılama,
e. Kendisi hakkında bilgi toplama
f. Finans araçlarını tanıtma,
g. İtirazlar ve karşılanması

III: “ALMAK İÇİN ARZU UYANDIRMA”
h. Finans araçlarına müşterinin sahip olma isteğinin yaratılması,
i. Umutların ve hayallerin satışı,
j. Duygular ve alışkanlıklar,

IV : “OPERASYON VE HAREKETE GEÇİRME”
k. Formu doldurma davranışları,
l. Evrak alıp verme esnası yaklaşımı,
m. Görüşmenin olumlu,
Sonuçlandırılması için kapanış taktikleri

3. PROMOSYON ÇALIŞMASI GENEL DAVRANIŞLAR
a. Stant da bekleme,
b. Müşteriyle diyalog,
c. Beden dilinden yansıyanlar,
d. Yapılıp yapılmayacak davranışlar

4. ÖĞRENİLENLERLE İLGİLİ ROLL-PLAY ÇALIŞMALARI

- DETAYLI İÇERİK
- Promosyon Çalışması nedir?
- Promosyon Satışçısının Özellikleri nelerdir?
- Finans araçları satışının ardında yatan fikir nedir? Nasıl satılır?
- Günümüz promosyon elemanında bulunması gereken özellikler nelerdir?
- Çalışma öncesi müşteri bulma yolları,
- Müşteri bulma için stant çalışması ve işlevi,
- Stant çalışması ve potansiyel müşteri ilişkisi
- Müşteriyi karşılama,
- Müşteri hakkında hissettirmeden bilgi toplama
- Finans araçlarını tanıtma,
- Finans araçlarına İtirazlar ve karşılanması
- Finans araçlarına müşterinin sahip olma isteğinin yaratılması,
- Umutların ve hayallerin satışı,
- Müşterilerin Duyguları ve alışkanlıklar,
- Formu doldurma davranışları,
- Evrak alıp verme esnası yaklaşımı,
- Görüşmenin olumlu sonuçlandırılması için kapanış taktikleri,
- Stant da bekleme sırasında ne yapılabilir?
- Müşteriyle diyalog kurmak,
- Beden dilinden size yansıyanlar,
- Bu işte, yapılıp yapılmayacak davranışlar
- Öğrenilenlerle ilgili roll-play çalışmaları

Etkileme ve İkna Etme
3 Gün

Karşılıklı bağımlılığın egemen olduğu günümüzde, hedeflerine ulaşmak isteyen kişi etkileme yetkinliğini kullanmak zorundadır. İş hayatında etkileme, bireysel özelliklerle kurumsal durumlar arasındaki etkileşim sonucunda ortaya çıkar. Bu çerçevede, kişileri anlamak ve ilişki kurmak, iletişim becerilerini kullanmak, görüşlerini etkili sunmak, ikna ve etkileme stratejilerinden yararlanmak önem taşır.
Programın kazandırdıkları:
• İş ve özel yaşamda güç birliğinin önemi
• İknanın sosyal psikolojik temelleri: İnsanlar neden etkilenir?
• 9 Kurumsal Etkileme Stratejisi
• Başkalarının alanına girmeden istediğini elde etme
• Zorlama ile zorbalığın farkı
• Bireysel değerlendirme profillerine dayalı gelişim planı
• Mantığa dayalı ikna dışındaki etkileme stratejileri

Yaratıcı Satış Yönetimi
2 Gün

Zorlaşan pazarlarda özgün müşteri çözümleri, farklı bir pazarlama anlayışı ve müşteri ihtiyaçlarını doğru okumakla başlar. Yaratıcı satışa odaklanmış bir ekip oluşturmayı amaçlayan satış yöneticileri ve satış temsilcileri için bu program beklenti ötesi seçenekler sunmaktadır.

Programın kazandırdıkları:
• Yaratıcı satışta pazarlama yaklaşımı
• Satış sürecinde inisiyatif kullanma
• Müşteri ihtiyacına uygun özgün çözüm üretme
• Farklı satış süreçlerine özgü, bağımsız seçenek geliştirme
• Yaratıcı satışta müzakere
• Satış yönetiminde liderlik ve koçluk: Yeterlilik ve gönüllülük
• Yaratıcı satış için stratejik planlama
Katılımcı sayısı : 15 kişi

İlişki Odaklı Satış
2 Gün

İlişki Odaklı Satış programı, satış teknikleri ve müşteri ilişkileri olgusunu bilgi, beceri, tutum ve davranışlar düzeyinde tüm ayrıntılarıyla tartışarak, katılımcılara kullanabilecekleri bilgileri kazandırır. Satış süreciyle bütünleşmiş iletişim ve satış becerilerini aşağıdaki alt becerileri geliştirerek iş hayatına yansıtmayı amaçlar.

Programın kazandırdıkları:
• Satış temsilcisinin değişen rolünü benimsemek
• Satış sürecini (satış öncesi, satış ve satış sonrası) yakından tanımak
• Fırsatları fark etmek, özellikleri yarara dönüştürmek
• "Müşteri hayat boyu değeri"ni artırmak
• Şikâyet ve itirazları fırsata dönüştürmek için iletişim becerisini geliştirmek
• Dikey, yatay ve çapraz satış kavramlarını tanımak
• Bireysel hizmet tarzlarına uygun davranışı sergilemek
• Müşteri özellikleri ve satın alma nedenlerini anlamak
Katılımcı sayısı : 15 kişi

Değer Katan Satış 1 ve 2
2 + 2 Gün
Başarılı satıcılar, donanımlı bir sporcu gibi birçok yetkinliği kişiliklerinde barındırır, satış ortamına uygularlar. Etkili satıcı yetkinlikleri eğitimlerle öğrenilebilen ve geliştirilebilen özelliklerdir. Değer Katan Satış seminerleri satışın ilişkisel boyutu ile satış teknikleri boyutunu bütünleştiren, beynin işleyiş özellikleri üzerine kurulu bir beceri kazandırma ve yetkinlik geliştirme programıdır.

Katılımcıya Kazandırdıkları:
• Alıcının tavır ve davranışlarını anlamlandırmak
• Beynin işleyişine dayanan sunum yapmak ve uygun çözüm geliştirmek
• Alıcının gerçek ihtiyacını anlamak ve çözüm sunmak
• İletişimin altın anahtarlarıyla satışa değer katmak
• "Neden" ve "niçin" sorularına inandırıcı cevaplar vermek
• Kendi sınırlarını aşmadan ürününü ve seçeneklerini savunabilmek
• Şikâyet eden müşteriden danışman olarak yararlanmak
• Kızgın müşteriyi kazanmak

İş Ortamına Kazandırdıkları:
• Şirket imajını güçlendirerek rekabet gücünü artırmak
• Satışta hizmet faktörünü geliştirmek
• Hazırlıktan satış sonrasına kadar satış sürecini yönetmek
• Müşteri profillerini belirlemek,
• Yetkin bir satış örgütü oluşturarak kurumsal güven yaratmak
• İtirazları satış için fırsata dönüştürmek
Katılımcı sayısı: 15 kişi

*Eğitim / Seminer verilen kuruluşlar